Retrospectiva e Perspectivas: Transformações e Desafios dos ISPs até 2025

Análise sobre a Consolidação do Mercado:

Em 2023 o mercado foi marcado por notáveis M&As, com destaque para a fusão entre Vero & Americanet, mas também outros relevantes na vertical B2C, B2B e Wholesale, mostrando que a consolidação do setor segue em velocidade de cruzeiro e novos M&As de grande impacto ainda irão acontecer no setor.

Além destes grandes movimentos segue também a expectativa de que grandes empresas continuem adquirindo empresas menores, alguns grandes consolidadores do setor têm preferência por adquirir operações menores, especialmente pelo fato de não possuírem uma variedade significativa de tecnologias não integradas resultantes de M&As anteriores e que exigiriam um alto CapEx para adequação de redes, documentações e operações. Os investidores estão cada vez mais conscientes de que o CapEx necessários para padronizar e atualizar essas estruturas adquiridas está aumentando, isso introduz uma complexidade maior no processo de avaliação (Due Diligence), essas avaliações se fazem cada vez mais necessárias para levantamento destes riscos e também identificação das oportunidades de sinergias que também serão mais exigidas na busca pela eficiência.

Esses movimentos já estão sendo e serão ainda mais impulsionado pelo surgimento de diversas opções de captação de crédito estruturado com foco no M&A, a estratégia protagonista para essas captações de recursos utilizado pelos players de telecom tem sido a utilização da sua infraestrutura (principal ativo dos ISPs) como garantia, diversos bancos, fundos e investidores aceitam a rede como forma de garantia para liberação de recursos financeiros, com a exigência de que seja realizado um laudo técnico pericial de avaliação de ativos por uma empresa especializada no setor. Diante dessas opções, é provável que além dos consolidadores atualmente ativos no mercado, novos players também entrem na consolidação do mercado com a mesma estratégia de comprar empresas menores para ganhar posição e escala rapidamente.

Porém, os preços pagos por assinantes provavelmente continuarão em queda, refletindo a pressão sobre as margens de lucro. Outro ponto é que dado que o dinheiro pode ser escasso, é possível que muitas dessas transações ocorram por meio de troca de ações, permitindo aos investidores alavancar seus recursos de forma mais eficiente, enquanto oferece aos proprietários das empresas menores a oportunidade de se tornarem parte de uma entidade maior e mais robusta.

Também se espera uma tendência emergente no mercado, caracterizada por um aumento de M&As em áreas onde existem redes sobrepostas. Esta mudança marca uma nova direção para o setor, que historicamente evitou tais em áreas com infraestruturas concorrentes. A principal motivação para essa evolução é a necessidade de regularização: os provedores estão reconhecendo que a unificação de redes sobrepostas pode ser um caminho viável para atender aos requisitos regulatórios mais rigorosos. Ao consolidar operações em regiões onde antes competiam, essas empresas podem otimizar seus recursos, melhorar a eficiência e cumprir as normativas de regulamentação de forma mais eficaz.

Fotografia atual e desafios diante deste cenário:

Sobre o mercado B2C o crescimento orgânico, em geral, está estagnado, refletindo um nível avançado de saturação. As ativações de novos clientes continuam, porém, muitos ISPs estão enfrentando dificuldades em expandir sua base de assinantes de forma significativa. Nesse contexto, é crucial que essas empresas explorem o mercado Business-to-Business (B2B), especialmente nos segmentos empresarial e governamental, onde há espaço para soluções diferenciadas que possam elevar o ticket médio além de ser um perfil de cliente que possui um LTV maior, se bem atendido.

No entanto, muitos ISPs estão enfrentando desafios significativos em suas estratégias. Os preços dos planos estão em declínio, o que pressiona as margens de lucro, tornando difícil para muitos ISPs alcançar o Retorno sobre o Investimento (ROI) desejado sobre a base de assinantes, em muitos casos os M&As de certa forma disfarçam o alto churn dos consolidadores com a base de usuários.

Com esta realidade, alguns players também estão cometendo o equívoco de expandir redes sem as estratégias adequadas para ocupação das portas FTTh, investimentos que não estão tendo retornos, refletindo em alta inadimplência aos fornecedores/distribuidores de equipamentos e serviços do setor. Outros estão lançando uma gama de SVAs desnecessários que não engaja dentro da base de usuários, o que esta diluindo o foco e comprometendo até mesmo a rentabilidade sobre a base.

Diante desse cenário, as empresas em 2024 também estão priorizando a eficiência operacional, os C-levels, Diretores e Gestores estão mirando incessantemente corte ou redução de custos sem comprometer a qualidade dos serviços prestados, com isso o investimento em ferramentas que tragam automações e a terceirização dos serviços está sendo intensificadas. Enquanto isso, as Redes Neutras ainda não ganharam tração significativa, pois o mercado ainda não aderiu plenamente a esse modelo, sendo um dos motivos principais os preços praticados pelos grandes players de infraestrutura neutra.

Previsões e necessidades para os ISPs:

Para o restante de 2024, podemos antecipar um cenário dinâmico e desafiador para os ISPs e operadoras de internet no Brasil. Como mencionado anteriormente, o sucesso contínuo no setor exigirá uma abordagem estratégica centrada na eficiência operacional, na diferenciação de serviços e na expansão do mercado B2B.

No que diz respeito ao ritmo do mercado, é provável que o restante do ano acelere, impulsionado pela intensificação da concorrência. Os ISPs precisarão adotar novas tecnologias em suas operações para se manterem competitivos. O caminho que os trouxe até aqui não será suficiente para levá-los ao próximo nível. As receitas tradicionais de sucesso estão se tornando obsoletas, e replicar estratégias passadas já não é mais eficaz.

A transformação dos negócios é essencial para evitar ficar para trás e isto será fortemente acelerado. Os ISPs precisam aumentar a velocidade desta transformação, investindo em novos produtos, soluções customizadas e especialmente em equipe especializada para isto, cada vez mais o mercado pede por profissionais multi-skills que possam ajudar em diversas frentes estratégicas, além do investimento em softwares e ferramentas tecnológicas, e em programas de qualificação da equipe atual. A chave para o sucesso futuro será a capacidade de inovar e se adaptar rapidamente às mudanças do mercado, em vez de apenas expandir fisicamente as redes existentes.

Muitos provedores enfrentarão a necessidade de realizar investimentos significativos em tecnologia, uma demanda que talvez ainda não estejam plenamente cientes. Esse ano está sendo e será ainda mais caracterizado por um ‘refresh tecnológico’ amplo, impulsionado principalmente pela chegada ao fim da vida útil de muitas redes e pelo colapso de outras, devido a implementações inadequadas e ao volume crescente de acessos.

Não posso deixar de citar também sobre o recente acontecimento trágico no Rio Grande do Sul que impactará inevitavelmente o setor brasileiro como um todo, diversas redes foram dizimadas, empresas de Data Center tiveram suas operações congeladas, fabricantes e distribuidores precisaram parar suas operações e o mercado na totalidade responderá a isto, fatores e desastres climáticos serão cada vez mais considerados e as empresas irão buscar ainda mais proteções, resiliências e alternativas para suas redes e operações. Prestadores do setor também serão impactados no fornecimento de materiais, equipamentos e serviços para reconstrução dessas redes, isso irá envolver empresas e profissionais do setor ao nível nacional, incentivando investimentos em infraestrutura e possivelmente mudanças regulatórias.

União dos ISPs menores:

Os ISPs menores continuam se beneficiando de alianças estratégicas, aproveitando a força coletiva para competir com os gigantes do setor, embora enfrentam cada vez mais obstáculos nesse processo. Muitos grupos de ISPs foram abalados pela consolidação, com uma ou mais empresas dos grupos econômicos, grupos de compras, SCPs sendo adquiridas por players maiores que não possuem interesse em manter as alianças e acabam removendo a operação incorporada destes grupos e impactando os outros participantes com perdas de sinergias. Isso mantém os ISPs menores constantemente vigilantes no mercado, incentivando-os a criar novos laços estratégicos, investir em networking, participar de feiras e eventos do setor, e contratar estudos de mercado para entender melhor o cenário competitivo.

Essas uniões entre empresas menores estão mais relacionadas à busca por otimização operacional e redução de custos, por meio de compras conjuntas de equipamentos, conectividade e serviços com terceiros. Em alguns casos, o objetivo é impulsionar o crescimento através de estratégias de SWAP, seja de infraestrutura ou até mesmo de portas de atendimento.

Além disso, a proteção do negócio é outro ponto relevante para essas uniões. Os ataques DDoS têm se intensificado nos últimos anos, impactando cada vez mais os provedores de pequeno e médio porte. Dada a natureza e o volume desses ataques, essas empresas muitas vezes não possuem capacidade de banda suficiente para mitigá-los por conta própria. Assim, alguns movimentos de união estão relacionados à proteção conjunta das redes dessas empresas, visando fortalecer sua resiliência contra ameaças cibernéticas.

Carlos Eduardo Bambi

CTO | IPV7

Publicado em: https://www.ispmais.com.br/edicoes/#dearflip-df_667/47/